На цьому етапі особливого значення набувають вміння слухати співрозмовника, передавати інформацію та обґрунтовувати свою позицію. Ще мислителі Стародавньої Греції наголошували, що два вуха і один язик людині дані для того, щоб вона більше слухала і менше говорила.
Щоб отримати необхідну інформацію, потрібно навчитися стави¬ти співрозмовникові запитання. Вони бувають відкритими та зак¬ритими, прямими та непрямими, риторичними і т. ін. Так, на початку і наприкінці бесіди краще задавати відкриті запитання на зразок: «Ви підготували для обговорення відповідні дані?» Звичайно, на таке запитання відповідь має бути «так» чи «ні». Усередині бесіди, щоб зрозуміти позицію партнера і підготуватися до аргументації, бажано поставити запитання закритого типу: «Чому Ви вважаєте, що…?» Якщо ми хочемо перевірити своє розуміння позиції партнера по спілкуванню, то можна запитати: «Якщо я Вас правильно зрозумів, то Ви хочете…?» Це пряме запитання. Наприклад, щоб перевірити, чи був співбесідник вчора на виставці-продажу товарів, можна запи¬тати в нього: «Яка була вчора вартість японських телевізорів?» Це непряме запитання.
На етапі обговорення проблеми, як свідчать досвід і аналіз літе¬ратури, доцільно дотримуватися деяких правил, які полегшують ро¬зуміння співрозмовника і дають змогу обмінюватись інформацією:
• уважно слухати і чути;
• намагатися перейти від монологу до діалогу;
• давати змогу співрозмовникові спокійно висловити свою думку;
• укладати свою інформацію чітко, коротко й послідовно;
• добирати способи .й засоби аргументування залежно від індивідуальних особливостей співрозмовника (рівня його мис¬лення, віку, статі, типу темпераменту тощо);
• викладати докази в коректній формі..
Аргументуючи свою позицію, доцільно навести цифрові дані, факти, виявити суперечності, розглянути їх, вилучити висновки по части¬нах. Аргументи треба викладати впорядковано, використовуючи пра¬вила та закони логіки, підкріплювати логічні апеляції емоційними. При цьому доцільно вживати порівняння та протиставлення типу «так…, проте». Це приверне увагу співрозмовника до висловленої думки. Певний ефект може дати висловлювання видимої підтримки партнера (наприклад, «Ви переконливо розповіли про ці факти…»).
Приймаючи рішення, доцільно керуватися такими рекомен¬даціями:
• спостерігаючи за співрозмовником, визначити момент для закінчення бесіди;
• заздалегідь сформулювати мінімальну мету й обміркувати альтернативні варіанти розв’язання проблеми;
• намагатися добитися добровільної згоди партнера;
• не виявляти невпевненості, розгубленості наприкінці бесіди, навіть якщо її мети не було досягнуто;
• закінчуючи бесіду, доцільно використати свій найсильніший аргумент.